庫(kù)存控制（inventory control）又稱庫(kù)存管理，是對(duì)制造業(yè)或服務(wù)業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的各種物品，產(chǎn)成品以及其他資源進(jìn)行管理和控制，使其儲(chǔ)備保持在經(jīng)濟(jì)合理的水平上。

 

　　一、庫(kù)存控制的意義

 

　�。�1）庫(kù)存控制的作用

 

　　主要是：

 

　　在保證企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)需求的前提下，使庫(kù)存量經(jīng)常保持在合理的水平上；

 

　　掌握庫(kù)存量動(dòng)態(tài)，適時(shí)，適量提出訂貨，避免超儲(chǔ)或缺貨；

 

　　減少庫(kù)存空間占用，降低庫(kù)存總費(fèi)用；

 

　　控制庫(kù)存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。

 

　�。�2）庫(kù)存的合理控制

 

　　庫(kù)存量過(guò)大所產(chǎn)生的問(wèn)題：

 

　　增加倉(cāng)庫(kù)面積和庫(kù)存保管費(fèi)用，從而提高了產(chǎn)品成本；

 

　　占用大量的流動(dòng)資金，造成資金呆滯，既加重了貨款利息等負(fù)擔(dān)，又會(huì)影響資金的時(shí)間價(jià)值和機(jī)會(huì)收益；

 

　　造成產(chǎn)成品和原材料的有形損耗和無(wú)形損耗；

 

　　造成企業(yè)資源的大量閑置，影響其合理配置和優(yōu)化；

 

　　掩蓋了企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的各種矛盾和問(wèn)題，不利于企業(yè)提高管理水平。

 

　　庫(kù)存量過(guò)小所產(chǎn)生的問(wèn)題：

 

　　造成服務(wù)水平的下降，影響銷售利潤(rùn)和企業(yè)信譽(yù)；

 

　　造成生產(chǎn)系統(tǒng)原材料或其他物料供應(yīng)不足，影響生產(chǎn)過(guò)程的正常進(jìn)行；

 

　　使訂貨間隔期縮短，訂貨次數(shù)增加，使訂貨（生產(chǎn)）成本提高；

 

　　影響生產(chǎn)過(guò)程的均衡性和裝配時(shí)的成套性。

 

　　二、我國(guó)企業(yè)庫(kù)存控制存在的誤區(qū)

 

　　經(jīng)專家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)一般的做法是：能壓的貨物一律壓在貨運(yùn)代/理的倉(cāng)庫(kù)里，甚至是壓在路上，飛機(jī)、火車(chē)、輪船、汽車(chē)上，到處都是貨物，只要不進(jìn)倉(cāng)庫(kù)就行。因?yàn)橐话愎�司的做法是在�?jì)算庫(kù)存周轉(zhuǎn)率時(shí)，以實(shí)際收到了的，并且入了帳的為準(zhǔn)�；蛘呤俏锏搅藗}(cāng)庫(kù)不入系統(tǒng)，只要不入系統(tǒng)，財(cái)務(wù)睜一只眼、閉一只眼也就過(guò)去了，大家這個(gè)時(shí)候是一條繩上的螞蚱嘛！庫(kù)存價(jià)值太高，大家都不好看。又或者到了期末底大出貨，跟客戶/分銷商打好招呼，幫個(gè)忙，先把能發(fā)的貨先發(fā)走再說(shuō)

 

　　大多數(shù)制造企業(yè)物料種類繁多、供應(yīng)商成百上千、包裝大小不一等等，于是庫(kù)存配套率就成了一個(gè)棘手的問(wèn)題，它就牽涉到方方面面，但其核心還是庫(kù)存策略與采購(gòu)計(jì)劃的水平及其執(zhí)行力度的問(wèn)題。而關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的解決技術(shù)，單是學(xué)院派的顧問(wèn)公司很難拿出方案來(lái)。

 

　　三、正確理解“庫(kù)存控制”

 

　　在談到所謂“庫(kù)存控制”的時(shí)候，很多人將其理解為“倉(cāng)儲(chǔ)管理”，這實(shí)際上是個(gè)很大的曲解。

 

　　傳統(tǒng)的狹義觀點(diǎn)認(rèn)為，庫(kù)存控制主要是針對(duì)倉(cāng)庫(kù)的物料進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)、數(shù)據(jù)處理、保管、發(fā)放等，通過(guò)執(zhí)行防腐、溫濕度控制等手段，達(dá)到使保管的實(shí)物庫(kù)存保持最佳狀態(tài)的目的。這只是庫(kù)存控制的一種表現(xiàn)形式，或者可以定義為實(shí)物庫(kù)存控制。

 

　　那么，如何從廣義的角度去理解庫(kù)存控制呢？庫(kù)存控制應(yīng)該是為了達(dá)到公司的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，特別是現(xiàn)金流運(yùn)作，通過(guò)優(yōu)化整個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理流程（DSCM），合理設(shè)置ERP控制策略，并輔之以相應(yīng)的信息處理手段、工具，從而實(shí)現(xiàn)在保證及時(shí)交貨的前提下，盡可能降低庫(kù)存水平，減少庫(kù)存積壓與報(bào)廢、貶值的風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　從這個(gè)意義上講，實(shí)物庫(kù)存控制僅僅是實(shí)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的一種手段，或者僅僅是整個(gè)庫(kù)存控制的一個(gè)必要的環(huán)節(jié)；歡迎關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào) 從組織功能的角度講，實(shí)物庫(kù)存控制主要是倉(cāng)儲(chǔ)管理部門(mén)的責(zé)任，而廣義的庫(kù)存控制應(yīng)該是整個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理部門(mén)，乃至整個(gè)公司的責(zé)任。

 

　　為什么直到現(xiàn)在還有很多人對(duì)庫(kù)存控制的理解僅僅局限于實(shí)物庫(kù)存控制呢？

 

　　以下兩方面的原因是不可忽視的：

 

　　第一、我們的企業(yè)不重視庫(kù)存控制。

 

　　特別是那些效益比較好的企業(yè)，只要有錢(qián)賺，就很少有人去考慮庫(kù)存周轉(zhuǎn)的問(wèn)題。庫(kù)存控制被簡(jiǎn)單地理解為倉(cāng)儲(chǔ)管理，除非到了沒(méi)錢(qián)花的時(shí)候，才可能有人去看庫(kù)存問(wèn)題，而看的結(jié)果也往往是很簡(jiǎn)單，采購(gòu)買(mǎi)多了，或者是倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)的工作沒(méi)有做好。

 

　　第二、ERP的誤導(dǎo)，特別是一些國(guó)產(chǎn)所謂ERP的誤導(dǎo)。

 

　　一些簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存軟件被大言不慚地稱之為ERP，企業(yè)上了他們的所謂ERP就可以降低多少庫(kù)存，似乎庫(kù)存控制就靠他們的小軟件就可以搞定了。即使像SAP、BAAN這些世界ERP領(lǐng)域的老大們，也在他們的功能模塊里面把簡(jiǎn)單的倉(cāng)儲(chǔ)管理功能定義為“庫(kù)存管理”或者“庫(kù)存控制”。這樣就使得本來(lái)就不太明白什么叫庫(kù)存控制的我們，更搞不清楚什么叫庫(kù)存控制了。

 

　　其實(shí)，從廣義地角度理解庫(kù)存控制，應(yīng)該包括以下幾點(diǎn)：

 

　　第一、庫(kù)存控制的根本目的。

 

　　我們知道，所謂世界級(jí)制造的兩個(gè)關(guān)鍵考核指標(biāo)（KPI）就是，客戶滿意度以及庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，而這個(gè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率實(shí)際上就是庫(kù)存控制的根本目的所在。

 

　　第二、庫(kù)存控制的手段。

 

　　庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的提高，單單靠所謂的實(shí)物庫(kù)存控制是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它應(yīng)該是整個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理這個(gè)大流程流程的輸出，而這個(gè)大流程除了包括倉(cāng)儲(chǔ)管理這個(gè)環(huán)節(jié)之外，更重要的部分還包括：預(yù)測(cè)與訂單處理，生產(chǎn)計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃與控制，物料計(jì)劃與采購(gòu)控制，庫(kù)存計(jì)劃與預(yù)測(cè)本身，以及成品、原材料的配送與發(fā)貨的策略，甚至包括海關(guān)管理流程。而伴隨著需求與供應(yīng)鏈管理流程的整個(gè)過(guò)程，則是信息流與資金流的管理。也就是說(shuō)，庫(kù)存本身是貫穿于整個(gè)需求與供應(yīng)管理流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，要想達(dá)到庫(kù)存控制的根本目的，就必須控制好各個(gè)環(huán)節(jié)上的庫(kù)存，而不是僅僅管理好已經(jīng)到手的實(shí)物庫(kù)存。

 

　　第三、庫(kù)存控制的組織結(jié)構(gòu)與考核。

 

　　既然庫(kù)存控制是整個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理流程的輸出，要實(shí)現(xiàn)庫(kù)存控制的根本目的就必須要有一個(gè)與這個(gè)流程相適應(yīng)的合理的組織結(jié)構(gòu)。直到現(xiàn)在，我們可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)只有一個(gè)采購(gòu)部，采購(gòu)部下面管倉(cāng)庫(kù)。這是遠(yuǎn)不能適應(yīng)庫(kù)存控制要求的。從需求與供應(yīng)鏈的管理流程分析，我們知道，采購(gòu)與倉(cāng)儲(chǔ)管理都是典型的執(zhí)行部門(mén)，而庫(kù)存的控制應(yīng)該預(yù)防為主，執(zhí)行部門(mén)是很難去“預(yù)防庫(kù)存”的，原因很簡(jiǎn)單，他們的考核指標(biāo)在很大程度上是為了保證供應(yīng)（生產(chǎn)、客戶）。如何根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，建立合理的需求與供應(yīng)鏈管理流程，從而設(shè)置與之相應(yīng)的合理的組織結(jié)構(gòu)，是一個(gè)值得我們很多企業(yè)探討的問(wèn)題。

 

　　四、庫(kù)存管理模型的分類

 

　　根據(jù)供應(yīng)和需求規(guī)律確定生產(chǎn)和流通過(guò)程中經(jīng)濟(jì)合理的物資存儲(chǔ)量的管理工作。歡迎關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào) 庫(kù)存管理應(yīng)起緩沖作用，使物流均衡通暢，既保證正常生產(chǎn)和供應(yīng)，又能合理壓縮庫(kù)存資金，以得到較好的經(jīng)濟(jì)效果。

 

　　年，美國(guó)的F·W·哈里斯發(fā)表關(guān)于經(jīng)濟(jì)訂貨批量的模型，開(kāi)創(chuàng)了現(xiàn)代庫(kù)存理論的研究。在此之前，意大利的V·帕雷托在研究世界財(cái)富分配問(wèn)題時(shí)曾提出帕雷托定律，用于庫(kù)存管理方面的即為ABC分類法。隨著管理工作的科學(xué)化，庫(kù)存管理的理論有了很大的發(fā)展，形成許多庫(kù)存模型，應(yīng)用于企業(yè)管理中已得到顯著的效果。

 

　　不同的生產(chǎn)和供應(yīng)情況采用不同的庫(kù)存模型。庫(kù)存管理模型的分類：

 

　�。�1）按訂貨方式分類，可分為5種訂貨模型。

 

　�、俣ㄆ诙�量模型：訂貨的數(shù)量和時(shí)間都固定不變。

 

　�、诙ㄆ诓欢�量模型：訂貨時(shí)間固定不變，而訂貨的數(shù)量依實(shí)際庫(kù)存量和最高庫(kù)存量的差別而定。

 

　�、鄱�量不定期模型：當(dāng)庫(kù)存量低于訂貨點(diǎn)時(shí)就補(bǔ)充訂貨，訂貨量固定不變。

 

　　④不定量不定期模型：訂貨數(shù)量和時(shí)間都不固定。

 

　　（以上4種模型屬于貨源充足、隨時(shí)都能按需求量補(bǔ)充訂貨的情況）

 

　�、萦邢捱M(jìn)貨率定期定量模型：貨源有限制，需要陸續(xù)進(jìn)貨。

 

　　（2）庫(kù)存管理模型按供需情況分類可分為確定型和概率型兩類。確定型模型的主要參數(shù)都已確切知道；概率型模型的主要參數(shù)有些是隨機(jī)的。

 

　�。�3）按庫(kù)存管理的目的分類又可分為經(jīng)濟(jì)型和安全型兩類。經(jīng)濟(jì)型模型（下圖）的主要目的是節(jié)約資金，提高經(jīng)濟(jì)效益；安全型模型的主要目的則是保障正常的供應(yīng)，不惜加大安全庫(kù)存量和安全儲(chǔ)備期，使缺貨的可能性降到最小限度。庫(kù)存管理的模型雖然很多，但綜合考慮各個(gè)相互矛盾的因素求得較好的經(jīng)濟(jì)效果則是庫(kù)存管理的共同原則。

 

　　銷售人員在處理生意的過(guò)程中，必須掌握庫(kù)存管理的知識(shí)和技巧。庫(kù)存管理有兩個(gè)方面的內(nèi)容，一個(gè)是1.5倍原則，另一個(gè)是存貨周轉(zhuǎn)，以下分別闡述。

 

　　五、1.5倍原則

 

　　倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過(guò)很多公司的銷售實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的安全存貨原則，具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷量基礎(chǔ)上本期建議客戶訂單的依據(jù)。1.5倍原則備貨是銷售人員必須掌握的工作職責(zé)之一，是主動(dòng)爭(zhēng)取客戶訂貨量并時(shí)刻掌握客戶銷售情況的營(yíng)銷策略。它是建立在提高客戶銷量和利益基礎(chǔ)之上，因而能贏得客戶信任，客戶容易采納。

 

　　倍原則也是一個(gè)科學(xué)依據(jù)。但是，正如很多營(yíng)銷規(guī)律一樣，必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化（如天氣、節(jié)假日等），否則會(huì)影響生意。

 

　　倍原則用好了以后，可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時(shí)都能買(mǎi)得到所需產(chǎn)品，幫助客戶不漏掉每次成交的機(jī)會(huì)。

 

　�。�1）1.5倍庫(kù)存原則與做訂單的關(guān)系

 

　　在銷售人員做銷售拜訪時(shí)，要向客戶建議合理的訂貨量，這就是“做訂單”，是銷售人員在拜訪客戶時(shí)必做的工作之一。所謂的做訂單就是根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷活動(dòng)或者季節(jié)時(shí)機(jī)或者天氣等等因素，向客戶建議合理的訂貨量，并動(dòng)員他按建議訂貨。在做訂單時(shí)要用到客戶卡上所記錄的資料，所以做好訂單的前提，就是正確地填寫(xiě)好客戶卡。只有這樣，才能夠有效地利用1.5倍原則進(jìn)行庫(kù)存管理，提高拜訪的效率和效益，盡最大可能擴(kuò)充銷售，這也是銷售人員的關(guān)鍵職責(zé)之一，是直接作用于銷售的。

 

　　也有銷售人員是以“拿訂單”的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個(gè)被動(dòng)，一個(gè)主動(dòng)。拿訂單意味著主動(dòng)權(quán)掌握在客戶手中，而做訂單則是主動(dòng)的，它是根據(jù)客戶的銷售和庫(kù)存研究以后的結(jié)果做出的訂單計(jì)劃。顯而易見(jiàn)，兩個(gè)工作方法是完全不同的效果，做訂單保證對(duì)客戶銷售情況的準(zhǔn)確掌握，也保證客戶的資金、空間、精力和時(shí)間等最有效地利用，創(chuàng)造最大利潤(rùn)。

 

　�。�2）做訂單的步驟

 

　　“做訂單”應(yīng)該按照以下步驟進(jìn)行：

 

　　第一步：檢查客戶記錄卡上的數(shù)據(jù)；

 

　　第二步：計(jì)算自上次拜訪后的實(shí)際銷量；

 

　　（比如：上次拜訪時(shí)的庫(kù)存數(shù)；上次拜訪時(shí)的訂貨量；本次拜訪時(shí)客戶的現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)。以上這些數(shù)據(jù)銷售代表在拜訪客戶時(shí)都已填入客戶卡，在計(jì)算自上次拜訪后的銷量時(shí)，銷售代表將使用它們，因此客戶卡上的這些數(shù)據(jù)應(yīng)正確無(wú)誤。）

 

　　第三步：建議新的訂貨量。

 

　　在建議新的訂貨量時(shí)要強(qiáng)調(diào)1.5倍的安全存貨原則，具體計(jì)算方法如下：

 

　　安全存貨量＝上次拜訪后的實(shí)際銷量

 

　　建議的訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫(kù)存

 

　�。�3）怎樣讓客戶接受1.5倍原則下的訂貨計(jì)劃

 

　　在實(shí)際工作中，由很多銷售人員同樣十分清楚上面的步驟，并且能夠準(zhǔn)確計(jì)算出按照1.5倍原則得出的訂單數(shù)，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類情況呢？

 

　　關(guān)鍵在于在做訂單的時(shí)候要注意掌握讓客戶接受建議的技巧。有些客戶并不了解按照1.5倍原則做訂單的好處，銷售人員必須能夠讓客戶明白：

 

　　按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用；

 

　　有了一定的存貨量，可以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，不會(huì)遺漏任何成交機(jī)會(huì)；

 

　　倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來(lái)貨物積壓、資金、空間無(wú)效占用等損失；

 

　　倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷售；

 

　　讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高客戶的銷量和利潤(rùn)

 

　　銷售人員必須利用自己所掌握的知識(shí)和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會(huì)接受1.5倍原則做訂單的建議。

 

　　如果銷售人員是嚴(yán)格按照拜訪路線和頻率進(jìn)行銷售的，對(duì)每一個(gè)客戶的拜訪都有一定的周期，還可以告知客戶1.5倍安全庫(kù)存可以有效保證客戶在這一拜訪周期內(nèi)既不斷貨，又不壓貨。

 

　　六、存貨周轉(zhuǎn)

 

　　存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是公司銷售人員的重要工作職責(zé)之一。銷售到客戶處的商品不是一下子就可以賣(mài)完，必定會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，并且存貨總是存在的，對(duì)于食品來(lái)說(shuō)，更加復(fù)雜的是它存在一個(gè)保質(zhì)期的問(wèn)題。由此可見(jiàn)，存貨必須被科學(xué)有效地管理。

 

　�。�1）什么是存貨周轉(zhuǎn)？

 

　　存貨管理的主要內(nèi)容是存貨周轉(zhuǎn)。什么是存貨周轉(zhuǎn)呢？它包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購(gòu)物環(huán)境處的散裝商品；后備存貨指的是存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的用于補(bǔ)貨的貨物。

 

　　存貨周轉(zhuǎn)的內(nèi)容包括前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。它要求銷售人員一方面應(yīng)及時(shí)向客戶的貨架上補(bǔ)充貨物，保證貨架里面的產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；歡迎關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào) 另一方面應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，目的是保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是新鮮的。實(shí)際上，所謂存貨周轉(zhuǎn)就是對(duì)暫時(shí)未賣(mài)出的貨架上的產(chǎn)品依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行循環(huán)。

 

　　存貨周轉(zhuǎn)是銷售人員在銷售拜訪時(shí)必須動(dòng)手做的一項(xiàng)日常工作，保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品。存貨周轉(zhuǎn)不僅僅是銷售人員的重要職責(zé)之一，而且要指導(dǎo)并影響客戶做日常的存貨周轉(zhuǎn)。銷售人員必須使客戶明白：

 

　　存貨周轉(zhuǎn)可以有效而且直接刺激銷售。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣(mài)完了沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨，就會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)，而且，存放在倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品也無(wú)法賣(mài)出去，失去的銷售機(jī)會(huì)將永不再來(lái)。

 

　　沒(méi)有存貨就沒(méi)有利潤(rùn)。貨架上沒(méi)有的產(chǎn)品是無(wú)法賣(mài)出去的，合理的產(chǎn)品存貨是保證有貨可賣(mài)的最簡(jiǎn)單的方法。

 

　　促進(jìn)進(jìn)貨并且?guī)椭�客戶正確地準(zhǔn)備商品庫(kù)存。大多數(shù)的客戶都是根據(jù)他們的存貨情況來(lái)決定訂貨的品種和數(shù)量。如果倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品快沒(méi)有或已經(jīng)沒(méi)有了，店主就會(huì)訂貨，所以如果銷售人員幫助客戶將他們庫(kù)存的產(chǎn)品擺放到貨架上，使他們的倉(cāng)庫(kù)空出來(lái)，自然會(huì)訂貨。

 

　　銷售人員在日常拜訪時(shí)幫助客戶進(jìn)行貨架補(bǔ)貨，這不僅能刺激銷售，而且節(jié)約客戶的時(shí)間，節(jié)約自己的時(shí)間。這個(gè)工作不僅是銷售代表的工作職責(zé)，高級(jí)別的銷售主管、經(jīng)理在拜訪零售商時(shí)也要幫助客戶做存貨周轉(zhuǎn)，而且還要影響客戶幫助做及時(shí)補(bǔ)貨。

 

　　優(yōu)秀的公司和銷售人員明白：銷售工作不只是將產(chǎn)品賣(mài)給客戶就結(jié)束了，而是直到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到并開(kāi)始實(shí)際消費(fèi)新鮮的產(chǎn)品才算告一段落。為了保證消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到的一定是新鮮的產(chǎn)品，按照先進(jìn)先出的原則，這樣就可能避免產(chǎn)品過(guò)期現(xiàn)象，避免客戶退貨的事情發(fā)生，更好地滿足消費(fèi)者的需求，最終會(huì)為客戶嬴得銷量和利潤(rùn)。

 

　�。�2）怎樣進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？

 

　　如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？銷售人員根據(jù)公司的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)更換不良品，對(duì)客戶的存貨進(jìn)行管理，努力做客戶的專業(yè)顧問(wèn)，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。要做到這一點(diǎn)，銷售人員必須做到：

 

　　對(duì)公司的產(chǎn)品知識(shí)掌握全面，例如保質(zhì)期、代碼的意義、產(chǎn)品存放的條件等。再比如，將產(chǎn)品放在太陽(yáng)直照的地方會(huì)退色，進(jìn)而影響品質(zhì)，不易賣(mài)出。

 

　　其次，銷售人員必須了解各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量的多少。也就是通過(guò)了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，進(jìn)行客戶管理的前提條件。

 

　　再次，要深刻理解存貨周轉(zhuǎn)的原則。有三個(gè)原則必須遵守：動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品；落實(shí)先進(jìn)先出的原則；把存貨數(shù)記入客戶卡。

 

　　另外，存貨周轉(zhuǎn)也要講究方法和技巧。全面的產(chǎn)品知識(shí)可以幫助掌握保質(zhì)期、儲(chǔ)存條件、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī)設(shè)定；各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同零售商執(zhí)行的分銷標(biāo)準(zhǔn)以及根據(jù)該零售商的出貨情況設(shè)定合適的庫(kù)存數(shù)量；預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)可以幫助銷售人員更加理性地思考問(wèn)題并提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節(jié)的影響等；了解經(jīng)營(yíng)和空間上的限制條件，幫助你根據(jù)這些情況發(fā)展不同的生意主張并成功地銷售給零售商從而取得合作和促進(jìn)業(yè)績(jī)提升的機(jī)會(huì)；商品化活動(dòng)顯然可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的銷售刺激提高銷量。

 

　　再比如，存貨周轉(zhuǎn)對(duì)客戶而言有很多實(shí)實(shí)在在的好處。主要有，幫助客戶管理貨架和后備倉(cāng)的存貨可以節(jié)約客戶的時(shí)間；可以節(jié)約廠家的時(shí)間；準(zhǔn)確的存貨周轉(zhuǎn)更可以隨時(shí)了解存貨量，判斷銷售狀況、做好補(bǔ)貨工作；等等。