有人說談判是一個決斗場，必須有你死我活，分出高下；

 

　　也有人說談判是一個找出雙方或者多方共贏方案的機會，必須用創(chuàng)造性的對話創(chuàng)造無數(shù)可能；

 

　　還有人說談判幫自己找成就感，幫別人解決問題的一種狀態(tài)，必須感受到“贏”得一切的快感……

 

　　不同的人對談判的認識不同，對談判的理解不同，所以對談判的定義也不同，但是無可否認的是不論是面對日常的工作還是個人的生活。

 

　　談判都是一個提升人際關系和生活質(zhì)量的重要工具。其存在的根本目的是解決沖突。大到國際紛爭如中美貿(mào)易戰(zhàn)，小到家常瑣碎如要求孩子寫作業(yè)等等。

 

　　為了解決沖突，人都需要溝通，但是人人都會說話，不見得每句話都能達到預期的目的。

 

　　在談判中大家都知道最大的力量來源不是我們的虛張聲勢，而在于雙方掌握的情報。

 

　　孫子兵法講知己知彼百戰(zhàn)不殆。

 

　　要談的好，必須充分了解自己和他人，才能進行對雙方有價值的對話，如何在對話中引導對方獲取情報，我們先從提問開始。在提問中做到“知己”。

 

　　“知己”也可以理解為更好的評估自我水平和勢力，我們通過五個步驟聚焦目標，做好自我評估和研究。

 

　　1. 我要解決什么問題

 

　　很多人認為談判最重要的是找出解決問題的和沖突的方案，其實要想解決好問題首先要弄明白的是我們面臨什么問題。

 

　　在咨詢案例中遇到這么一個案例，質(zhì)量部要求更換食品的包裝供應商，原因是每次送貨都有不合格產(chǎn)品。

 

　　采購員聽到這個消息馬上電話質(zhì)詢供應商為何送貨每次都有不合格產(chǎn)品，供應商面對質(zhì)詢回復：“我已經(jīng)盡力了。”

 

　　采購員馬上威脅說信不信馬上換你？供應商回復：“你換個試試”。

 

　　采購員忙活一個月，找了好多其他供應商送樣給質(zhì)檢得到的回復：“新的還不如原來的，都不合格”，轉(zhuǎn)頭想找原來的供貨商回來，但是人家威脅說繼續(xù)供應沒有問題，但需要漲價10%。

 

　　面對這種尷尬局面，只能上升到采購經(jīng)理。采購經(jīng)理聽完描述，首先問質(zhì)檢說不合格，具體哪里不合格？

 

　　采購員無辜的說：“質(zhì)檢說不合格，沒說那里不合格”。

 

　　采購經(jīng)理已經(jīng)有點坐不住了，再問：“包材供應商準入時質(zhì)檢也參與的，合同中關于質(zhì)量標準有約定，供應商送貨不合格有違反合同約定嗎？”采購員支支吾吾的說：“不知道”。

 

　　采購經(jīng)理快要瘋了！再問：“新供應商都不滿足質(zhì)檢要求，到底是什么原因？”

 

　　采購員快哭出來了說：“我沒敢問”。

 

　　采購經(jīng)理還想問，但想想還是平復怒火，親自打電話給質(zhì)檢部。問詢后發(fā)現(xiàn)真正的問題是，包材供應商每次送來包材的外包裝有問題，部分包材因外包裝裸露造成損壞，但是合同中有約定，供應商定期也做回收和更換處理。

 

　　但是質(zhì)檢部因新產(chǎn)線上馬，新?lián)Q了一批質(zhì)檢員不了解情況，造成了誤會。

 

　　透過問題看本質(zhì)，需要了解問題背后的問題和我們真正要解決的問題才是關鍵。

 

　　找不對問題，談判可能往錯誤的方向努力，結果也不言而喻了。

 

　　2. 我要從談判中得到什么

 

　　需求支配著人類的所作所為，它是每一個人行為背后的驅(qū)動力，需求影響著每一次的談判，所以弄清楚真正的需求是非常必要的。

 

　　故推薦大家一個工具來完成需求分析——must、want、give，具體做法為寫下所有的需求，并根據(jù)情勢對需求進行分類。

 

　　 Must-非要不可

 

　　此類條目不答應則不達目的，是我在談判時不可讓步的條款或者訴求，比如在做一個工程建設項目，到時間節(jié)點對應的設備和材料必須到場，這個時候時間非常重要。不能滿足時間要求的，成本和服務再好也沒有意義。

 

　　Want-盡量爭取

 

　　此類訴求可以讓步，我們盡量爭取，可以做交換，可以用want換回must，也可以用give去換回want，或者分為兩個部分，雙方各自讓步，獲得真實利益。

 

　　Give-放給對方

 

　　談判之所以是談判就是因為我們各自有籌碼，各自有訴求，所以這部分在我而言不一定重視但是對對方而言不一定不是重要的。

 

　　Must、want、give并不是一直不變的，會根據(jù)時間和情勢的發(fā)展變換，在談判中應做好分析應對。

 

　　但也有人說能不能全要，我們不妨想想，如果能全要那就不是談判了，而是通知了，隨便叫對方來，告訴對方我要這么干就行了，還要談判做什么。

 

　　3. 這件事帶給我的感受是什么

 

　　話說感受不能像時間、溫度和重量一樣是客觀可以度量的，但是感受往往會影響我們的決策，所以了解和認識感受才能更好的處理感受。

 

　　有的人談判因為別人的一個小動作會導致比較反感，而拒絕和對方做深入的溝通，這種反感的感受會降低了解真實對手情形的機會，或者加速談判破裂。

 

　　我們可以通過三個步驟去處理和管理我們的感受：

 

　　1）完成必要信息收集。

 

　　信息的詳實收集著實會讓我們了解輕重緩急和優(yōu)先級排序，在應對不好感受時給我們支持，做一個心理穩(wěn)妥的人；

 

　　2）感受自我分析與評估。

 

　　分析清楚在談判中自身不好的感受并關注和管理這些感受，問詢自己：“什么可以幫助我消除和減少我對這次談判的（沮喪、害怕…）感受。通常會讓我們產(chǎn)生一些具體的想法，幫我們分析清楚談判步驟；

 

　　3）不要背負壓力上談判桌。

 

　　情緒會影響結果，正面的情緒會讓我們更積極，并且想出很多的創(chuàng)意的點子。

 

　　比如小李在一個公司做銷售，年銷售幾百萬美金作為優(yōu)秀員工代表，王總帶著小李去歐洲參展，完畢后在歐洲游玩一周。

 

　　小李好不容易去一趟歐洲自然買了很多的化妝品和鞋包之類的，等到回國時王總被告知小李的托運物資超過60公斤。

 

　　王總就對小李進行問責。小李的第一反應是非常不好，但她很快轉(zhuǎn)變觀念，管理情緒并面帶微笑打趣的問王總，我們這次來歐洲差不多我一個人簽的單子占整體銷售的70%，我想知道這些單子交付后公司會賺多少錢啊？

 

　　王總轉(zhuǎn)頭一笑，感覺自己很突兀，不夠大氣。也不在過問托運超標是事情。如果小李面對質(zhì)問以壓力應對，結果肯定不會好。

 

　　4. 之前遇到同類事件的處理經(jīng)驗是什么

 

　　俗話講成功是有跡可循的，每一個人在工作中的成就往往與一個人處事的方法和規(guī)律相關，比如某些人就有寫筆記的習慣，這讓他們能很好的集中注意力，解決問題，還有的人善于對問題進行分類，抓住重點高效工作。

 

　　談判也是一樣的，前事不忘后事之師，回顧之前成功談判中的經(jīng)驗和成功的方法有助于我們更好的在談判桌上出牌。

 

　　幫助我們更好的在同類談判借鑒和使用成熟的套路和方法，并且?guī)椭�我們樹立自信進行正向的情緒管理。

 

　　小王在一個外貿(mào)公司擔任采購經(jīng)理，公司要采購一臺進口設備，正好小王在之前的公司也采購過，他清晰的知道之前公司同類項目的成功經(jīng)驗在于挑選一個好的調(diào)試工程師。

 

　　故在談判后期，小王在所有條款談定完畢后，指定要求對方派出最有經(jīng)驗的調(diào)試工程師負責設備的安裝和調(diào)試，并在設備安裝和調(diào)試過程中給予對方工程師足夠的配合，杜絕了行業(yè)內(nèi)多數(shù)公司抱怨此供應商設備不好用的情況發(fā)生。

 

　　5. 要處理這個問題第一步該做什么

 

　　做好前面的準備，我們有了目標，找出了各種籌碼，總結了經(jīng)驗，調(diào)整好了心態(tài)。接下來就該思考如何出牌。

 

　　好的開始往往可以事半功倍，如何走第一步非常重要。通常有兩種做法。

 

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　　1）開門見山

 

　　開門見山是直接開高，目的是操縱對方的期待，影響成交價格的因素非常多，但是最重要的一個就是對方的開價，因為開價影響我們的心理判斷，通常”開高得高，開低得低“。

 

　　比如你看中一套房子，市場的成交價在100萬左右，如果對方上來要價是150萬，最終的理想狀態(tài)是100萬成交，因為我們的感受是已經(jīng)談下來50%了，不可能再有空間了，但是如果對方上來的開價是105萬，可能對方讓步到100萬時，我們會感覺還有空間，因為開價就低。

 

　　最先的開價會給人心理一個錨定，操作對方的期待。

 

　　2）啖以微利

 

　　有些時候，談判者預計的價格可能還沒有對方愿意給出的高，開門見山并不能很好地維護自己的利益，在這樣的情況下，就需要利用小利讓對方愿意坐下來談，通過談判的藝術將題目推給對方，根據(jù)對方的反應決定自己的行動。

 

　　比如我們要買一批包材，供應商起訂量為1萬件，但是我們的采購量達不到。但是我們可以給供應商一個可以高價按照階梯返點的承諾，勾引供應商上桌后再進行談判。

 

　　但這種一定要注意的是最好推給對方的是我們”give“的條件和要求，不是”must“，如果是”must“后期會把自己束縛住再做調(diào)整就比較困難了。