2005年，外國物流企業(yè)所面臨的一個核心問題將是“采用什么樣的運營模式”：是建立全資子公司還是合資公司？雖然不少外資物流企業(yè)選擇了“單飛”，但并不是所有企業(yè)都有足夠的經(jīng)驗或承擔風險的意愿。一些企業(yè)更傾向于尋找中國合作伙伴建立合資公司的方式，更快速、更簡潔地進入市場。
美世管理顧問中國區(qū)總裁柯保羅博士認為，外資物流企業(yè)在中國建立合資公司，通常希望中國合作伙伴能夠帶來以下方面的優(yōu)勢：整體上更為快速地進入市場、與地方政府和中央政府的關系、在中國的網(wǎng)絡能力、在中國的客戶關系、本土人才。而外國物流企業(yè)則會希望在以下幾方面做出貢獻，以期和中國企業(yè)相輔相成：整合的物流解決方案、對某一具體行業(yè)領域的深入了解、國際網(wǎng)絡能力、跨國公司客戶關系以及管理技巧。他說，合作方資質(zhì)、網(wǎng)絡能力、關系網(wǎng)、戰(zhàn)略吻合度是這些外資企業(yè)考慮最多的問題。
第一，合作方資質(zhì)，分為四個部分：一是組織效能。國內(nèi)不同的物流企業(yè)，其組織結構差別迥異。一些企業(yè)采用分散式結構，各地區(qū)子公司占主導地位；而另一些企業(yè)的總部則對大客戶關系、解決方案設計以及服務定價等實施更為集中化的控制，應該說，后者更合外資的胃口；二是管理團隊素質(zhì)。外資對企業(yè)內(nèi)部所有重要經(jīng)理人的教育背景非常關注；三是市場聲譽。通過貨主和行業(yè)專家了解情況，將候選合作企業(yè)與其它中國物流企業(yè)從服務質(zhì)量以及行業(yè)道德標準的角度進行比較；四是財務優(yōu)勢。這一點不但對合資企業(yè)的初期投資非常重要，而且在長期合作過程中對合資公司持續(xù)投資來說也起決定作用。
第二，網(wǎng)絡能力，首先是產(chǎn)品和服務的廣度和深度：對于外國物流企業(yè)來說，能夠獲得合作方在國內(nèi)市場的網(wǎng)絡至關重要。進入中國市場的外國物流企業(yè)很難自行建立起國內(nèi)網(wǎng)絡，尤其是在中國的內(nèi)地。因此，外資會花費大量時間，參觀合作方在國內(nèi)網(wǎng)絡的設備，確認其網(wǎng)絡覆蓋程度；其次是企業(yè)內(nèi)部設備管理質(zhì)量：通過對企業(yè)國內(nèi)網(wǎng)絡中具有代表性的設備，如倉儲設備和地區(qū)配送中心(RDC)的了解，對服務質(zhì)量以及設備的管理和運營狀況進行評估；第三是供應商管理質(zhì)量：了解國內(nèi)備選企業(yè)在管理運輸和倉儲服務提供商方面的經(jīng)驗。
第三，關系網(wǎng)，政府關系是首要關系：外國企業(yè)非常重視中方合作者與中央政府及地方政府的關系，不僅僅因為這能夠促進政府對合資項目的初期審批，而且因為政府關系能夠確保合資公司在未來能夠繼續(xù)獲得必要的運營許可與幫助，尤其在運輸方面；本土客戶網(wǎng)絡的廣度和深度：盡管外國企業(yè)可能與跨國企業(yè)貨主之間已經(jīng)有良好的關系，它仍然很注重中方合作者所能帶來的本地客戶，這能夠幫助合資項目在初期獲得更多收入；在某一行業(yè)領域內(nèi)的客戶群覆蓋：中國面臨著向行業(yè)專業(yè)化發(fā)展的趨勢，中方合作者在高科技、汽車或消費產(chǎn)品等具體行業(yè)領域內(nèi)的優(yōu)勢將具有重大價值。
第四，戰(zhàn)略吻合度，如果雙方之間缺乏戰(zhàn)略一致性，將很難成立合資公司。這條標準可以總結為以下多個方面：愿景和承諾：中方在成立合資公司事宜上與外方是否愿景相同，雙方是否真正地承諾全力合作；第三方物流戰(zhàn)略的一致性：中方合作伙伴在客戶選擇、價值定位以及增長途徑等方面，是否與外國企業(yè)有共同的戰(zhàn)略目標；對于合作關系的看法：中方是否對合作關系有長期展望？合作關系是否平等？是不是一個雙贏的合作關系？還是中方企業(yè)想利用這個機會向外方企業(yè)學習經(jīng)驗后再獨立運營；達成一致條款的可能性：如果中方企業(yè)不能高度符合這條標準，那么其它方面的標準都無異于空談。這個問題就是：“交易是否能夠達成”；股份結構的公開：這是一個較難的問題，需要在早期明確，強大的中國企業(yè)通常很難放棄多數(shù)股權；運營控制的公開：在運營層面上，雙方應該在合作早期明確某些重要職位，如總經(jīng)理、財務總監(jiān)等應由哪方人員擔任？這些職位的確定可以體現(xiàn)出持股情況；業(yè)務范圍的靈活性以及對獨家性的承諾：有時，一些實力強大的中方企業(yè)可能會被要求將某一領域的業(yè)務放到合資公司中并承諾不會在合資公司以外繼續(xù)發(fā)展該領域業(yè)務。
柯保羅認為，這種評估過程決定了未來合資公司是否成功，當中國企業(yè)需要對外國合作伙伴進行評估并建立合資企業(yè)時，也可以使用相同的分析技巧，以建立成功的合資企業(yè)，實現(xiàn)雙贏。