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物流企業(yè)提高投標中標率方略

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2007-01-22

  在中國的大型合資或外資企業(yè),為了專心于自己核心產(chǎn)品的設(shè)計和制造,會把物流服務(wù)需求外包出去或分包出去。他們在尋找物流服務(wù)提供商時,常常采取招標的方式。現(xiàn)在,我國國有企業(yè)、民營企業(yè)也在逐漸采用招標的方式選擇自己的物流合作伙伴,物流企業(yè)為了投標成功,應(yīng)該做好以下幾項工作,以提高投標成功率。

  一、參與競標前的五項準備工作

  招標企業(yè)向擬定的物流企業(yè)發(fā)出招標意向書。招標意向書是招標單位在招標最初階段發(fā)出的招標文件,主要表明招標單位開始正式招標,并提出了物流服務(wù)要求范圍和招標的重點。物流企業(yè)綜合分析做出投標決定后進入投標準備階段。

  1.組織物流項目投標小組。投標小組以物流企業(yè)的物流部為主組成,抽調(diào)公司有物流服務(wù)經(jīng)驗、有進行物流方案策劃和設(shè)計能力的各種人員組成技術(shù)完備的投標團隊。

  2.收集招標企業(yè)的資料,認真學(xué)習(xí)和了解招標企業(yè)的狀況,包括成長經(jīng)歷、產(chǎn)品類型和特點、市場狀況以及物流服務(wù)的歷史,掌握招標企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和未來企業(yè)發(fā)展態(tài)勢。

  3.研究招標企業(yè)的招標意向書,編制物流項目建議書,物流項目建議書是在接到招標意向書之后和正式招標書之前,在分析招標企業(yè)的概況后做出的向招標方應(yīng)標的一種表示方法。同時,也是本企業(yè)自我介紹和宣傳自己物流服務(wù)能力的機會。

  4.做好迎接招標組來本企業(yè)考察的工作準備,包括舉行座談會、POWERPNT演示稿、介紹本企業(yè)的物流服務(wù)優(yōu)勢,參觀本企業(yè)倉庫、車隊,高層領(lǐng)導(dǎo)接見等等。

  5.認真研究招標文件,分析招標內(nèi)容,提出招標文件中的質(zhì)疑問題,并做好詢標。分解招標內(nèi)容,組成各內(nèi)容工作小組,編制投標文件,確定中標后項目實施的資源、人力以及費用等,進行投資效益分析,可行性分析等。

  嚴格按照招標書的時間要求,確定投標活動的時間表,并制定投標工作計劃。

  二、投標時的八大步驟

  招標方會對各個投標企業(yè)進行資格考察,如了解企業(yè)的規(guī)模和業(yè)務(wù)種類、物流服務(wù)經(jīng)驗、參觀倉庫和倉庫保管水平,了解運輸方式以及自有車隊數(shù)量和運輸監(jiān)控能力以及物流信息管理水平。選定參加投標的物流企業(yè)并簽訂保密協(xié)議,即對招標方為對方制作投標書而提供的產(chǎn)品數(shù)據(jù)、客戶數(shù)量以及銷售渠道等資料保密,并只能用于制作投標書。在取得投標單位的保密承諾后,招標方向投標方發(fā)出正式物流服務(wù)項目的招標書。

  物流企業(yè)接受招標書后正式進入投標階段,在投標小組的領(lǐng)導(dǎo)和計劃下,有步驟、有節(jié)奏地按照招標書的要求,參與投標活動。投標小組召開各種會議,明確目標,做好內(nèi)部分工,制定詳細的工作時間計劃。

  1.仔細地分析研究招標書的內(nèi)容是投標成功的基礎(chǔ)。對招標書中不清楚、不明白或有問題的地方,全部認真記錄下來,一一列明。然后有計劃地與招標方進行討論,討論結(jié)果由招標方確認,作為招標過程的支持文件。

  2.精心編寫投標文件。投標文件是投標活動中最核心、關(guān)鍵性的文件,投標書不但是一個完整的物流服務(wù)方案,而且是招標方是否發(fā)標的依據(jù)。

  3.將投標書精心裝訂成冊,在指定時間內(nèi),截止時間前,派人親自將投標書送到招標人手中。

  4.有計劃地向招標方介紹物流企業(yè)的物流服務(wù)水平,為物流服務(wù)而選擇倉庫、庫房布置設(shè)計、倉庫改造計劃應(yīng)反復(fù)征求對方意見,按對方意見修正倉庫改造計劃。

  5.精心準備投標答辯。將招標方可能提出的問題做好回答準備。在答辯會上,進一步展示投標方各種合理化建議,以及提高服務(wù)質(zhì)量,降低物流服務(wù)成本的措施。

  6.在接到中標通知書后,做簽訂合同的準備,并就合同細節(jié)與招標方進行談判。制作物流服務(wù)合同,為簽訂合同做好各項準備工作。

  提出物流服務(wù)的具體實施計劃,包括項目實施的時間表,實施的具體內(nèi)容,人力和資源的調(diào)度,資金和費用的預(yù)算,并與物流客戶交流。

  7.提出采購社會物流資源計劃,對外實行分包,選擇分包商,與其簽訂分包合同。

  8.組織物流運作團隊。選擇忠于企業(yè),忠于職守,有一定物流運作經(jīng)驗的人組成物流項目運作團隊。招聘新職工,進行崗位培訓(xùn),購置必要設(shè)備。在接手對方物流服務(wù)之前,制定崗位手冊、規(guī)章制度、現(xiàn)代企業(yè)管理模式。在與物流運作團隊工作一段時間后,物流投標小組全部工作結(jié)束。投標小組解散,物流服務(wù)交給物流運作團隊。

  三、保證投標成功的六大策略

  為了取得投標勝利,除了按照上述正常的投標過程工作外,還應(yīng)針對不同的物流服務(wù)內(nèi)容和競標對手,采取不同的投標策略。

  1.掌握招標方的物流服務(wù)需求特點,提供多種物流服務(wù)方案以滿足招標方特殊需要。如在運輸配送物流服務(wù)中,可提出各種聯(lián)運方案與之討論,供招標方選擇。

  2.分析競標對手的優(yōu)勢和劣勢,掌握競爭對手的投標動向。以自己的優(yōu)勢抗衡競爭對手的優(yōu)勢,以自己的長處對應(yīng)競爭對手的劣勢,或提前行動,使自己在競標中占主動地位。

  3.與招標方建立密切聯(lián)系,認真對待招投標中的每一次活動,最大限度取得招標方的信任。

  4.樹立全心全意為客戶服務(wù),一切以客戶需求為中心的理念。在投標活動中,一定要站在招標方的立場上,看待自己的每一項方案和建議。尤其是當(dāng)你設(shè)計的提高服務(wù)質(zhì)量而降低物流服務(wù)成本的建議可能對自己不利的時候,提不提出這個建議,是檢驗投標方是否能真正為客戶著想的具有新的物流服務(wù)理念的標準。

  5.提出靈活的報價方式。在與對方交流價格時,提出幾種價格方案。由于價格不同,服務(wù)質(zhì)量也有所區(qū)別,由客戶選擇即能滿足服務(wù)質(zhì)量需求,又較為合理的價格。同時,應(yīng)該承諾每年以一定的百分比降低物流服務(wù)成本。因為,在開始一年,由于服務(wù)技術(shù)不成熟和對產(chǎn)品不太熟悉,會產(chǎn)生格外的成本。隨著時間的推移,對產(chǎn)品特性的熟悉和服務(wù)技術(shù)的成熟,又加上客戶的產(chǎn)量在不斷增加,降低成本是理所當(dāng)然的。由投標方主動提出,表示出合作伙伴的誠意,會使自己中標的機率加大。

  6. 高層領(lǐng)導(dǎo)的交流和溝通。在投標期間,應(yīng)安排物流企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)與招標方領(lǐng)導(dǎo)會談,介紹本公司的實力和發(fā)展前景,從而在招標方高層中留下深刻的印象。
 

 

 

 
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