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銷售人員如何提升自己的影響力?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2007-01-19

  優(yōu)秀的銷售員,一般都具有很強(qiáng)的影響力:良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能,他們能傾聽客戶的想法,并正確理解他們。他們能與潛在客戶、客戶等進(jìn)行有效地溝通,通過說服、勸勉等對客戶施加影響,來拿到白紙黑字的定單,從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)與理想。

  何為影響力

  所謂影響力,就是一個(gè)人在與他人的交往中,影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有,強(qiáng)度各有不同,而且隨著交往對象的變換、環(huán)境的變化,影響力所起的作用也發(fā)生變化。

  影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。

  權(quán)力影響力取決于職位因素,是指個(gè)人在組織中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù),同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個(gè)人自身的品格、知識、才能、氣質(zhì)和業(yè)績等因素,是通過自身良好的素質(zhì)和言行對人產(chǎn)生的一種精神支配力量,具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。

  在實(shí)際工作中,非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因?yàn)樵诒挥绊懻呓邮芊菣?quán)力影響力時(shí),既不是處于強(qiáng)制的被動(dòng)狀態(tài),也沒有任何思想壓力,其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上,更重要地表現(xiàn)在心理上的信任,進(jìn)而自覺自愿地主動(dòng)服從。

  對于銷售人員而言,對客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。如前所述,非權(quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識、品行等多方面的因素,它的樹立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長期過程。

  銷售人員在對客戶施加影響力的過程中,除了具備相應(yīng)的知識、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外,語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。

  增強(qiáng)語言表現(xiàn)力

  在銷售工作中,有很多的場合,需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品,并說服客戶接受你的產(chǎn)品;有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此,良好的語言表現(xiàn)力是一個(gè)合格推銷員的重要條件之一。
  銷售人員的語言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面:

  表現(xiàn)一:清晰簡潔。

  銷售人員運(yùn)用的語言應(yīng)清晰、簡潔,用簡單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想?蛻舻臅r(shí)間往往是有限的,誰也沒有耐心聽你長篇大論,簡明扼要地將問題描述清楚,是銷售人員語言表達(dá)的基本要求。

  表現(xiàn)二:說服力。

  說服顧客,不僅需要較好的語言技巧,更重要的是要掌握正確的原則:抓住顧客的切身利益展開說服工作,即“站在別人的角度,說自己的話”。

  每個(gè)人在溝通的過程中都有一個(gè)自己的立場,若別人說話的立場和自己的不同,自然就會(huì)產(chǎn)生抗拒心理。聰明的銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)和客戶站到同一個(gè)立場上去,并從客戶的角度出發(fā)去思考問題。

  表現(xiàn)三:語言感染力。

  “了解你要說什么,運(yùn)用感情說出想說的話,說完后就坐下!”在語言表達(dá)的過程中,適度地運(yùn)用你的感情。先打動(dòng)自己,再去打動(dòng)別人。如果你的話連你自己都打動(dòng)不了,又怎么能去打動(dòng)客戶呢?

  表現(xiàn)四:得體的身體語言。

  我們來看一下下面這個(gè)公式:溝通的總體感覺=7%語文表達(dá)+38%口頭表達(dá)+55%面部表情。

  在這個(gè)公式中,“面部表情”包含了所有的身體語言:目光、表情和手勢等。身體語言的表現(xiàn)力對于一個(gè)銷售人員是如此重要,應(yīng)當(dāng)花相當(dāng)?shù)木θヌ嵘愕纳眢w語言表現(xiàn)力。

  表現(xiàn)五:有效的方式。

  切勿在你的新客戶面前,過多地使用一些專業(yè)術(shù)語或技術(shù)性詞句。別過多地對產(chǎn)品本身進(jìn)行技術(shù)性描述,你應(yīng)該把重點(diǎn)放在這些技術(shù)性能如何體現(xiàn)產(chǎn)品的功效上。

  利用舉例和圖解說明,將會(huì)使你的說話內(nèi)容更加生動(dòng),并可使你所傳達(dá)的信息更易被接受。

  善于理解他人

  銷售人員要說服客戶,要學(xué)會(huì)站到客戶的立場。拓寬來講,你要影響別人,就要首先學(xué)會(huì)理解別人。這點(diǎn)并不難理解,不理解別人,不從別人的角度出發(fā)思考問題,你無法進(jìn)入別人的內(nèi)心,當(dāng)然你更無法影響別人的內(nèi)心。

  理解他人更多的是一種心態(tài)和方法,而不是理解力的問題,完全是可以后天培養(yǎng)的。

  培養(yǎng)影響力的過程,就象學(xué)開汽車一樣。剛開始的時(shí)候,也許需要時(shí)時(shí)提醒自己、反復(fù)演練,逐漸熟悉之后,這些技巧就會(huì)內(nèi)化為反射動(dòng)作,一舉一動(dòng)具有無限的影響力。

  總之,銷售人員只有不斷地加強(qiáng)自身修養(yǎng),其非權(quán)力影響力才會(huì)不斷地增強(qiáng),客戶、潛在客戶、同事和你周圍的其他人才會(huì)接受你的影響,尤其是你的客戶與你的潛在客戶。
 

 

 

 
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