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IT物流管理中如何協(xié)調(diào)分銷、零售、大客戶

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2007-01-19

物流管理的一些主要做法

  1、分銷、大客戶及系統(tǒng)集成、零售三者關(guān)系協(xié)調(diào)

  總體上說,分銷、大客戶及系統(tǒng)集成、零售的物流管理的業(yè)態(tài)是不同的。三者之間如果處理得好,可以相得益彰;處理得不好,會(huì)相互影響和制約,降低物流運(yùn)作的效率。

  分銷

  主要有簽約渠道及非簽約渠道,由此實(shí)現(xiàn)分銷的功能。其中簽約渠道是分銷環(huán)節(jié)的主力軍。 影響其物流管理的主要因素有:

  簽約量具體到駟騎來說,主要涉及到聯(lián)想及與其它廠商的年簽約量,還有分?jǐn)偟矫總(gè)季度的簽約量,這是決定物流規(guī)模大小的重要因素;

  去年同比增長(zhǎng)量 IT產(chǎn)品的分銷,每年都有一定的相似性,考慮同比增長(zhǎng)率,可以進(jìn)一步落實(shí)本月或本季度的物流規(guī)模,及時(shí)把握運(yùn)作規(guī)律;

  市場(chǎng)具體情況作為分銷運(yùn)作來講,最終還是要依據(jù)市場(chǎng)具體情況來實(shí)施的。不過,值得一提的是,分銷應(yīng)增強(qiáng)計(jì)劃性,引導(dǎo)渠道向計(jì)劃性和規(guī)律性轉(zhuǎn)化。駟騎在這方面的經(jīng)驗(yàn)是:-駟騎簽約渠道中,有不少是SI和ISV,這些公司較之普通批發(fā)渠道而言,其銷售具有較強(qiáng)的計(jì)劃性和規(guī)律性;

  駟騎簽約渠道中,也有一部分普通批發(fā)渠道,我們引導(dǎo)它們向客戶模式轉(zhuǎn)變,鼓勵(lì)它們尋找和建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系,使需求更具有計(jì)劃性和預(yù)見性。

  大客戶及系統(tǒng)集成

  雖然大客戶及系統(tǒng)集成是兩個(gè)具有較大差異的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式,但反映到物流管理上,兩者之間仍具有較強(qiáng)的相似性。無論是大客戶的銷售,還是承攬系統(tǒng)集成項(xiàng)目,物流管理體現(xiàn)出如下的特性:

  按單訂購,計(jì)劃性較強(qiáng);

  一單的銷售金額較大;

  回款時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)。

  由于分銷的季節(jié)性較強(qiáng),那么在銷售淡季,大客戶及系統(tǒng)集成銷售就可以拉動(dòng)整個(gè)銷售局面走強(qiáng),做到淡季不淡,保持銷售規(guī)模。同時(shí),分銷也可以支持大客戶訂單,及時(shí)先發(fā)貨后補(bǔ)單,從而有別于單純的客戶導(dǎo)向型的企業(yè),便于及時(shí)滿足客戶。

  而在銷售旺季,如果大客戶及系統(tǒng)集成有大單,在資金上應(yīng)及早做出安排,盡量減少對(duì)分銷的沖擊,使公司整個(gè)物流規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。

  零售

  零售的物流管理相對(duì)容易,但也是物流管理的重要一環(huán),決定零售的物流管理主要有兩個(gè)因素:

  季節(jié)性;整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。

  經(jīng)濟(jì)規(guī)律就象一只無形的手,左右著市場(chǎng)的發(fā)展。如何解讀這只“無形的手”是把握零售物流規(guī)模的重要一環(huán)。要解讀這只“無形的手”,必須對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)和理解,涉及:

  國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及走勢(shì);

  國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及走勢(shì);

  IT形勢(shì)及走勢(shì);

  零售業(yè)態(tài)及消費(fèi)者消費(fèi)信心指數(shù);

  IT產(chǎn)品更新?lián)Q代的規(guī)律;

  消費(fèi)者消費(fèi)傾向性,等等。

  2、尾貨處理

  尾貨問題是困擾不少分銷商和代理商的一個(gè)大問題。隨著產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的周期越來越短,效率越來越高,尾貨的問題日益突顯出來。如何解決好尾貨問題,駟騎基本上從三個(gè)方面入手:

  加快產(chǎn)品運(yùn)作速度

  分銷商或代理商加速自身產(chǎn)品運(yùn)作速度,減少尾貨的產(chǎn)生。在產(chǎn)品運(yùn)作后期,以小步急跑為主,訂貨下小單且頻繁下單。

  進(jìn)一步加強(qiáng)信息化建設(shè)

  庫存的信息一定要準(zhǔn)確和實(shí)時(shí)。要做到這一點(diǎn),主要是要做好兩方面的工作。一是信息化手段要高,要賦予物流管理要以先進(jìn)的信息化手段;二是物流管理人員要認(rèn)真負(fù)責(zé),及時(shí)在網(wǎng)上辦理貨物入庫、出庫,及待入庫貨物等等。

  同時(shí),網(wǎng)上掛單和在途貨物也在庫存物流管理的范疇之內(nèi),必須強(qiáng)化對(duì)這一環(huán)節(jié)的管理。它有利于銷售人員對(duì)庫存變化有一定的預(yù)見性,便于提高銷售運(yùn)作的效率。

  完善的進(jìn)銷存管理系統(tǒng)對(duì)提高物流管理水平相當(dāng)重要,我們已明顯感覺到財(cái)務(wù)軟件已無法滿足進(jìn)一步提高信息化管理水平的需要。在條件成熟時(shí),企業(yè)應(yīng)該考慮上ERP。

  處罰與激勵(lì)機(jī)制并重

  當(dāng)然,無論采取什么手段,尾貨仍然會(huì)存在的。對(duì)此,駟騎采用的是處罰與激勵(lì)機(jī)制并重的做法。

  (1) 處罰

  駟騎目前實(shí)行的考核體制是產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

  每個(gè)月結(jié)束,公司都要考核每一產(chǎn)品經(jīng)理所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)情況,籍此給該產(chǎn)品經(jīng)理及其所領(lǐng)導(dǎo)的部門進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

  那么尾貨的絕對(duì)額多少就成為影響?yīng)剟?lì)發(fā)放的制約條件。由于每個(gè)公司的具體情況不同,應(yīng)視具體情況來確定。

  (2) 激勵(lì)

  a、價(jià)格保護(hù)激勵(lì)機(jī)制

  廠商給予駟騎的價(jià)格保護(hù),駟騎按照一定的原則,將一部分價(jià)保視同業(yè)務(wù)人員利潤(rùn),給予提成。這樣,可以提高銷售人員在產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整前后的積極性,以減少尾貨的產(chǎn)生。

  b、模擬利潤(rùn)機(jī)制

  在產(chǎn)品調(diào)價(jià)之后,一周至二周之間,根據(jù)庫存情況及出貨情況,由產(chǎn)品經(jīng)理確定模擬利潤(rùn)的品種目錄及臺(tái)數(shù),報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn),財(cái)務(wù)部進(jìn)行備案和考核。模擬利潤(rùn)激勵(lì)機(jī)制從表面上看似乎是增加了公司的費(fèi)用支出,但它卻有效地減少了尾貨的產(chǎn)生,降低了庫存風(fēng)險(xiǎn),最終提高了公司的盈利水平。

 

 

 
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