劉備、關(guān)羽、張飛都順利地通過了初選，成為奇妙公司的試用員工。公司還特地在虎牢關(guān)商務(wù)度假區(qū)為他們安排了為期三天的ABC崗前培訓(xùn)。A是Assertive的簡寫，英文原意是有主見。B是Beautiful的簡寫，英文原意是美麗。C是Creative的簡寫，英文原意是有創(chuàng)意。董卓解釋說：

　　A的主見不是井底之蛙的固執(zhí)，而是意味著良好的個人素質(zhì)，以及由此形成的自信心；

　　B的美麗也不是那種虛有其表的漂亮，而是意味著訓(xùn)練有素的職業(yè)表現(xiàn)，能給出讓顧客喜歡的第一印象；

　　C的創(chuàng)意則意味著隨時可以從工作、生活中加入有意義的、有發(fā)展性的、新的、進(jìn)步的刺激變項(xiàng)，從而使工作更有意義和更豐富化。

　　他說：“ABC就是效能。公司舉辦這一期ABC崗前培訓(xùn)的目的，就是希望在座的每一位都能夠成為一個有效能的員工。在這一期ABC培訓(xùn)的后面，我們安排了一道實(shí)踐性的試題：以一個月為試用期，每人推銷100把奇妙聰明梳。凡是通過了這道試題的，就可以證明他是一個有效能的人，并且可以立即成為奇妙公司的正式員工，享受‘底薪16 000元＋績效獎金’的薪酬待遇。”

　　學(xué)員們吃了一驚，紛紛議論說：“一個月推銷100把梳子？搞錯沒有？這怎么可能呢？”

　　董卓讓大家安靜，進(jìn)一步解釋說：“之所以安排這道實(shí)踐性的試題，是因?yàn)楣�司認(rèn)為相馬不如賽馬的人才選拔理念。真正有效能的人就像千里馬一樣，一‘賽’就出來了，對不對？你們知道嗎？在你們前面，甚至有人成功地把梳子賣給了和尚，以高難度的推銷技巧答出了這道試題。既然他們能做到，你們?yōu)槭裁醋霾坏侥兀?rdquo;

　　學(xué)員們更加驚奇了：“有人成功地把梳子賣給了和尚？誰呀？他是怎么做到的？”

　　董卓問：“是啊，和尚怎么會買梳子呢？眾所周知，梳子是用來梳理頭發(fā)的，而和尚是個光頭，不用梳子，把梳子賣給和尚有悖常理�？墒�，盡管大多數(shù)人認(rèn)為這是不可能辦到的事情，但還是有敢為人之不敢為者，把不可能變成了可能，變成了現(xiàn)實(shí)。你們想不想聽這個富有傳奇色彩的故事呀？”

　　學(xué)員們說：“想！”

　　于是，董卓像幼兒園的阿姨教小朋友那樣，請大家端正聽講姿勢，然后開始講述《把梳子賣給和尚》的故事：

　　這是奇妙公司創(chuàng)業(yè)之初發(fā)生的一個故事。為了選拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過一道測試：以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。

　　幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎么可能呢？搞錯沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰(zhàn)……一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實(shí)踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了

　　1 000把。同樣的條件，為什么結(jié)果會有這么大的差異呢？公司請他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過。

　　甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動了一個小和尚，買了一把梳子。

　　乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。

　　丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈品。”方丈聽罷大喜，立刻買下1 000把梳子。

　　公司認(rèn)為，三個應(yīng)考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優(yōu)點(diǎn)；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過對目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場需求。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管。

　　更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1 000把梳子，而且獲得長期訂貨的優(yōu)異成果，實(shí)現(xiàn)了營銷工作的最優(yōu)化和最大化。而對于公司而言，最大的收獲還不是訂貨單，而是丙先生這位創(chuàng)建非常之功的非常人才啊。

　　董卓說：“你們知道嗎？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8個月的市場部主管之后，就榮升為公司的總經(jīng)理，并親自負(fù)責(zé)人力資源的開發(fā)和管理工作。我始終牢記著，我是從一個推銷員起步，才走到今天這一步的。同時我也知道，世界上70%的老板都曾經(jīng)做過推銷員。我相信，一個具有ABC效能的推銷員應(yīng)該有足夠的能力，把任何商品賣給任何人。我相信，在你們中間將產(chǎn)生這樣優(yōu)秀的推銷員。”

　　劉備有些害羞地舉手問道：“董總，您的這個ABC理論呀，Assertive和Beautiful都還能理解，可是要做到Creative好像很難的吧？”

　　董卓說：“要說難它就難，要說不難它就不難。我教大家兩手絕招。第一招，要學(xué)會換位思考，要琢磨顧客在什么情況下會購買我們的產(chǎn)品。第二招，要學(xué)會牽引顧客的‘牛鼻子’。”

　　同學(xué)們說：“對呀，只有牽住了牛鼻子，牛才會乖乖地跟著走。否則，不管拉牛耳朵還是拽牛尾巴，都不可能讓牛聽話的。”

　　董卓笑道：“大家只要用心領(lǐng)悟了這兩手絕招之中的奧妙，往后想怎么創(chuàng)意就怎么創(chuàng)意，怎么創(chuàng)意都會讓你得意。”